دریافت رایگان 5 قسمت نخست قورباغه را راحت قورت بده
شما می توانید 5 قسمت نخست دوره آموزشی " قورباغه را راحت قورت بده" را به رایگان دریافت نمایید.
رایگان – دریافت

مراحل تصمیم گیری خرید | چگونه یک مصرف کننده، نسبت به خرید تصمیم گیری میکند؟

مراحل تصمیم گیری خرید | چگونه یک مصرف کننده، نسبت به خرید تصمیم گیری میکند؟
چکیده:

مراحل تصمیم گیری خرید توسط خریدار، در ۵ مرحله اتفاق می افتد. اگر میخواهیم فروش خوبی داشته باشیم، باید این مراحل را کنترل کنیم.

سلام؛ امروز با مقاله ای درباره مراحل تصمیم گیری خرید در خدمتتون هستیم. دلیل اصلی برای اینکه اقدام به نوشتن این مقاله کردیم، افزایش فروش شماست. در واقع اگر ما بدانیم که یک خریدار، چطور تصمیم به خرید میگیرد و بدانیم که چه مراحلی را طی میکند، قطعا می توانیم بیشتر از قبل روی تصمیم وی اثر بگذاریم.

به طور کلی در هر خرید، ۵ مرحله طی می شود. این مراحل گاها بسیار سریع (در کمتر از یک ساعت) و گاها طولانی مدت (گاها بیشتر از یکسال) طی میشوند. اما مهم این است که در هر خرید، با هر نوع کیفیتی، این مراحل طی خواهند شد. در صورتی که با این مراحل آشنا باشیم، خیلی بهتر میتوانیم اثرات مثبت در هر مرحله بگذاریم. خب این مراحل را با هم مرور کنیم.

مراحل تصمیم گیری خرید توسط خریدار:

خب همونطور که گفتیم، یک خریدار ۵ مرحله رو طی میکنه. این مراحل را در اینجا بررسی خواهیم کرد. البته قبل از آن، پیشنهاد میدهیم بعد از خواندن این مقاله، مقاله دیگری تحت عنوان “عوامل موثر بر تصمیم گیری خرید | چه عواملی باعث میشود که مشتری تصمیم به خرید بگیرد؟ ” را نیز مطالعه کنید.

۱- شناخت مشکل و نیاز:

خب مهمترین دلیل برای اینکه فرآیند یک خرید شروع شود، شناسایی یک نیاز است. در واقع مراحل تصمیم گیری خرید با شناسایی نیاز شروع می شود. نیاز و مشکل در صورتی که شناسایی شود، مصرف کننده دنبال راه حلی برایش خواهد بود. اما خب مهمترین موضوع این است که مصرف کننده نیاز و مشکل را باور کند. به عنوان مثال، ممکن است که واقعا نیاز و مشکل وجود داشته باشد، اما مصرف کننده نسبت به آن بی تفاوت باشد. در این گونه موارد نیاز، ایجاد نشده است. عوامل زیادی میتواند نیاز مشتری را تشدید کند. بسیاری از تبلیغات تلویزیونی، سعی میکنند به بهترین نحو، مشتری را با نیازی آشنا کنند و به آنها بگویند که محصولشان به بهترین نحو می تواند آن نیاز را رفع کند.

دقت داشته باشیم که برخی مواقع، نیاز مشترک است، اما نحوه برطرف کردن آن نیاز، باعث میشود که مشتری بین برندهای مختلف تفاوت بگذارد. مثلا پودرهای لباسشویی، همگی قادرند، لباسها را پاک کنند. اما برخی در تبلیغات خود، تاکید میکنند که پودرشان به بافت لباس آسیب نمی زند و برخی میگویند پودرشان کمک میکند لباسها بهتر اتو شوند. خب این تقاوت جزئی، تغییری در روند خرید ایجاد نمیکند. اما در ذهن ناخودآگاه مشتری اثر میگذارد.

خب پس اگر میخواهید بیشتر از همیشه بفروشید، سعی کنید مشتری هدف، به بهترین نحو به نیازش پی ببرد و بداند که شما میتوانید آن را به خوبی رفع کنید.

۲- تحقیق و جمع آوری اطلاعات:

خب بعد از اینکه یک فرد، نسبت به نیازش حساس شده باشد، سعی می کند بداند که چطور میتواند آن را رفع کند. بنابراین به جمع آوری اطلاعات اقدام میکند. منابع مختلفی برای جمع آوری اطلاعات وجود دارد. منابع شخصی، منابع تجاری، منابع عمومی و منابع تجربی. هر یک از این منابع می تواند اطلاعات مفیدی به خریدار بدهد. مطمئنا اگر مشتری به منابع تجربی خود رجوع کند و تجربه خوبی داشته باشد، تصمیمش گرفته شده است. منابع شخصی نیز برمیگردد به تمایلات شخص. منابع عمومی و تجاری، منابعی هستند که کمک میکنند تا بازاریابی دهان به دهان شکل بگیرد. بازاریابی دهان به دهان یکی از قوی ترین راههای بازاریابی است. اما به طور کلی موثرترین منبع، منبع شخصی است.

در این مرحله، شما به عنوان فروشنده، بایستی تجربیات موفق مشتریان دیگر را به مشتریان جدید خود انتقال دهید.

۳- بررسی در میان گزینه ها:

خب زمانی که مصرف کننده، تحقیقات خود را به اتمام رساند، اقدام به بررسی گزینه ها میکند. در این مرحله مصرف کننده از اطلاعات برای ارزیابی مارکهای مختلف تجاری موجود، استفاده می کند. حال این سوال پیش می آید که مصرف کننده با توجه به چه مفاهیمی یا چه مکانیزم هایی به ارزیابی گزینه ها می پردازد؟

  • هر مصرف کننده برای برآورده کردن قسمتی از نیازهای خود تلاش می کند. بنابراین در درجه اول مصرف کننده با خرید کالا یا خدماتی خاص به دنبال فواید خاصی است که عاید او می شود.
  • مصرف کننده برای هر صفت دره اهمیت متفاوتی قائل است.
  • ممکن است مصرف کننده برای خود مجموعه ای از باورها داشته باشد، درباره اینکه هر مارک از نظر هر صفت دارای چه درجه بندی است.
  • هر مصرف کننده ای به دنبال مطلوبیتی خاص از هر صفت مربوط به کالا است.
  • هر مصرف کننده معمولا با توسل به روشهای ارزیابی به صفات مارکهای کالا پی می برد.

۴- تصمیم گیری برای خرید:

خب در مرحله ۴ از مراحل تصمیم گیری خرید به تصمیم گرفتن به خرید یا عدم خرید محصول می رسیم. خب همونطور که میدانیم، تصمیم گیری یعنی انتخاب یک گزینه بهتر از میان چند گزینه. در مرحله قبل، مصرف کننده با مارکها مختلفی آشنا شده و هر یک را در ذهن خود درجه بندی کرده است. در واقع در حال حاضر مصرف کننده در مرحله قصد خرید قرار گرفته است. اما هنوز قصد او تبدیل به تصمیم نشده است. یعنی وی قصد دارد نیازش را رفع کند، اما هنوز قصد وی به مرحله عمل و تصمیم نرسیده است و حتی شاید بین گزینه های پیش رو، شک دارد. در این مرحله، عواملی مانند، عقاید دوستان، درآمد وی، فواید مورد انتظار و … می تواند اثرگذار باشد. در نهایت خریدار با توجه به شرایط کلی خود، قصد خرید را تبدیل به تصمیم خرید میکند.

۵- رفتار پس از خرید:

خب مراحل تصمیم گیری خرید با رفتار مشتری پس از خرید به اتمام می رسد. خب بعد از هر خرید ۲ اتفاق می افتد. یا مشتری از محصول راضی است و یا ناراضی. زمانی که عملکرد محصول، انتظارات مصرف کننده را رفع کند، رضایت ایجاد میشود. اگر هم این اتفاق نیوفتد، عدم رضایت ایجاد می شود. بسیار مهم است که در تبلیغات خود، اطلاعات واقعی و بدون اغراق ارائه کنیم. از طرفی یادمان باشد که مشتری ملاک رضایت را صرفا تجربه خود می داند تا حرفهای دیگران. یعنی اگر تجربه او بگوید که محصول خوب بوده و انتظاراتش برآورده شود، رضایتش جلب شده است، حتی اگر اطرافیانش چنین اعتقادی نداشته باشند. البته این موضوع نیز مهم است که بسیاری از خریداران، یکی از ملاکهای خریدشان، جلب رضایت اطرافیان است.

پیشنهاد میکنیم این مطالب رو هم مطالعه کنید:
bounce rate چیست؟ بهبود رتبه سایت با کمک نرخ پرش یا bounce rate

bounce rate چیست؟ | بهبود رتبه سایت با کمک نرخ پرش یا bounce rate

راه اندازی فروشگاه اینترنتی چند تکنیک ساده برای افزایش میزان فروش محصولات!

راه اندازی فروشگاه اینترنتی | چند تکنیک ساده برای افزایش میزان فروش محصولات!

بررسی seo سایت باروهای غلط که به سایت شما لطمه می زند!

بررسی seo سایت | باروهای غلط که به سایت شما لطمه می زند!

مدیریت شبکه های اجتماعی با نظرات مخالف چه کار کنیم؟

مدیریت شبکه های اجتماعی | با نظرات مخالف چه کار کنیم؟

بهترین فروشگاه اینترنتی چگونه بهترین فروشگاه اینترنتی را افتتاح کنیم؟

بهترین فروشگاه اینترنتی | چگونه بهترین فروشگاه اینترنتی را افتتاح کنیم؟

روش های شرطی کردن | چگونه میتوان ذهن را شرطی نمود؟

روش های شرطی کردن | چگونه میتوان ذهن را شرطی نمود؟

از این قسمت می توانید برای ارسال نظرات خود استفاده کنید

35 دیدگاه در “روش های شرطی کردن | چگونه میتوان ذهن را شرطی نمود؟

  1. سلام. انسان ها به تنهایی نمیتوانند رشد و پیشرفت کنند. به اشتراک گذاشتن چنین مطالب ارزشمندی در جهت موفقیت و پیشرفت دیگران قابل ستایش است. ممنونم از مطلب خوبتون

    1. سلام
      راه های زیادی برای افزایش فروش آنلاین وجود داره. اما به طور کلی برای محصولات جدید بهترین راه فعالیت در شبکه های اجتماعی هست. البته این نکته رو هیچ وقت فراموش نکنیم که برای موفقیت در فضای انلاین بایستی صبور بود و پرتلاش.

  2. سلام
    دوست عزیز شما با توجه به تجربه ی خودتون
    از ۱۰ کتاب معرفی شده ی بالا
    برای کسی که یه تجربه ی ۲۰% در فروش دارد
    کدام کتاب را معرفی میکنید که ابتدا خوانده شود

    محصولی که ما برای فروش داریم در مغازه یا مکان خاصی به فروش نمیرسد (فروش محصول بازاریابی شبکه ای)

    ممنون

    1. سلام و عرض ادب
      به طور کلی فروش، نوعی هنر محسوب میشه. یعنی قرار نیست که دنبال فرمول خاصی باشیم برای افزایش فروش. کافیه صرفا یا نیاز مشتری رو شناسایی کنید یا در او احساس نیاز رو روشن کنید. این موضوع هم برمیگرده به روانشناسی فروش. بنظرم دنبال صرفا یک یا دو کتاب خاص نباشید. کتابهایی که شامل تجربیات فروشندگان موفق هستند، عالیه.
      موفق و سربلند باشید.

  3. ممنون از مقاله بسیار خوبتوت بزرگوار دقیقا به نکات مهمی اشاره کردین و فکر می کنم برای درک بهتر این مسئله بهترین راه این هست که ما خودمون رو بجای کاربری که به دنبال اون مطلب هست قرار بدیم و عواملی که سبب جذابیت ما میشه رو ب کار ببریم

  4. سلام برزن دیده شده که برای شروع کار خیلی با رفتار متعادل و قیمت پایین مشتری ها رو جذب می کنن اما بعد با بالا بردن قیمت سعی می کنن چون مشتریشون زیاده بیشتر سود کسب کنن من خودم بالشخه به این مورد برخورد کنتم هیچوقت ازون فروشگاه خرید نمی کنم چون ذهنیتم در رابطه با فروشنده اون بخش طبعا تخریب میشه

  5. سلام

    جالبه برام از وقتی اومدم سایتتون ۱ ساعت گذشته و متوجه نشدم خخخخ

    هرچی میچرخم اینجا قسمت هایی که دوست دارم پیدا میکنم

    سایت خوبی پیدا کردم ولی سر سری سایتتونو دیدم حالا سایتتونو تو گوشیم سیو کردم وقتم ازاد شد میام دوباره میبینم

    ممنون

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*